아무도 아침에 일어나서 “관리형 IT 제공업체”를 검색하지 않는다. 사람들은 “우리 공유 드라이브가 왜 계속 연결이 끊기지” 또는 “피싱 이메일을 클릭한 후에 무엇을 해야 하지”를 검색한다. 벤더를 찾을 때쯤이면, 보통 누가 그 문제를 이해하는지에 대한 의견은 이미 형성되어 있다.
IT 서비스 회사에게 이것이 기회다. 문제를 공개적으로 명확하게 설명하는 회사가, 예산 대화가 시작될 때 구매자가 이미 신뢰하는 회사다.
문제를 당신이 하는 일과 연결하라
모든 문제 페이지는 그것을 대규모로 해결하는 서비스나 프로세스 페이지로 연결되어야 하고, 독자가 다음에 가질 가능성이 높은 관련 문제로도 연결되어야 한다. 느린 네트워크에 대해 도착한 독자는 백업 페이지도 필요할 수 있다. 연결된 페이지는 하나의 검색을 더 긴 방문으로 바꾼다. 무작위 글이 아니라 관련 주제를 읽어보라.
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문제를 설명하는 회사가 바로 구매자가 이미 신뢰하는 회사다.